Tantangan Sales Force Mobil di Negara Tetangga

sales force, selling, penjualan, strategi penjualan, strategi pemasaran

Tantangan Sales Force Mobil di Negara Tetangga

Pada akhir tahun 2020, Agus Gumiwang, selaku Menteri Perindustrian Republik Indonesia, mengusulkan untuk menghapus pajak mobil baru dengan beberapa skema dan kriteria. Usulan tersebut ramai diberitakan oleh media-media di Indonesia, salah satunya kami lansir dari CNBC Indonesia. Menanggapi usulannya, Agus Gumiwang berharap insentif pajak mobil ini dapat menyelamatkan ekonomi Indonesia dari jurang resesi. Respon baik dikeluarkan para pebisnis industri otomotif karena kebijakan ini tentu dapat menciptakan permintaan yang lebih tinggi daripada sebelumnya. Berkaca pada kasus serupa di beberapa negara tetangga, misalnya Malaysia, yang telah mendiskon pajak mobil baru sebesar 5% hingga Juni 2021, atau Singapura dengan pajak mobil baru sebesar 20%. Nah, pastinya tinggi rendah pajak mobil baru di satu negara berpengaruh terhadap strategi penjualan para sales force, ‘kan? Yuk, simak artikel ini untuk mengetahui lebih lanjut!

Di Singapura

Singapura, sebagai salah satu tetangga terdekat Indonesia, ternyata mematok pajak mobil baru sebesar 20%. Pajak tersebut memengaruhi tenaga penjual mobil yang kurang terapresiasi karena sedikitnya masyarakat Singapura yang tertarik membeli mobil. Selain diakibatkan mahalnya harga mobil berikut pajaknya, jaringan transportasi umum di Singapura juga sudah cukup memadai sehingga menjadi tantangan bagi para tenaga penjualan mobil di sana. Beragam faktor yang ada berdampak pada segmentasi pembeli mobil di Singapura yang lebih memandang mobil sebagai investasi daripada kendaraan pribadi yang digunakan sehari-hari. 

Selain memanfaatkan media digital, tenaga penjualan mobil di Singapura juga memanfaatkan media pemasaran tradisional sekaligus mengkolaborasikan keterlibatan dengan komunitas lokal. Iklan di radio dan televisi, hingga penyebaran poster masih digunakan tenaga penjualan mobil di Singapura tidak hanya secara hard selling, tetapi juga soft selling, misalnya berisi tulisan, “Pentingnya tetap memiliki mobil di Singapura”. Usaha penjualan juga dapat dilakukan dengan kolaborasi bersama komunitas atau bisnis lokal, namun tidak dengan harapan pembeli akan menggunakan mobil sehari-hari, sebaliknya untuk mempromosikan investasi di bidang otomotif.

Di Malaysia

Berbeda dengan Singapura, pajak mobil baru di Malaysia hanya sebesar 10% sejak diberlakukan pemotongan per 15 Juni hingga 31 Desember 2020 dan diperpanjang kembali sampai 30 Juni 2021. Terlepas dari potongan pajak mobil baru, masyarakat Malaysia juga masih memandang mobil sebagai kendaraan pribadi yang dibutuhkan, maka tidak terlalu menjadi tantangan bagi tenaga penjualan mobil di negara tetangga satu ini. 

Tenaga penjualan di Malaysia sangat mengandalkan kemampuan komunikasi yang baik, tentunya dengan pelatihan yang diadakan perusahaan otomotif mereka bekerja. Pebisnis industri otomotif, termasuk tenaga penjualannya percaya bahwa komunikasi mampu meningkatkan penjualan, khususnya bila kita mampu melakukan persuasi secara langsung. Pemasaran yang dilakukan tenaga penjualan mobil di Malaysia marak dilakukan secara daring, memperhitungkan penjualan yang lebih efektif, misalnya melalui online advertising, public relation berbasiskan jarak jauh, hingga personal selling. Menariknya, diketahui bahwa usaha penjualan tersebut hanya berkontribusi sekitar 31,5 persen dari keseluruhan penjualan mobil, sedangkan 68,5 persen diisi oleh penjualan dalam bentuk roadshow, event, hingga promosi konvensional oleh tenaga penjualan. Kembali pada kemampuan berkomunikasi yang sangat mereka hargai, memang semua langkah penjualan mobil di Malaysia mengandalkan kemampuan persuasi yang baik dari tenaga penjualnya.

Fakta unik di atas pastinya membuka wawasan kita mengenai tenaga penjualan mobil di Singapura dan Malaysia yang punya tantangan masing-masing. 

Tantangan pertama datang dari jumlah permintaan yang ada, apakah angka permintaan sangat tinggi atau justru minim. Tantangan ini dipengaruhi besarnya pajak mobil baru yang ditentukan pemerintah, sebab semakin tinggi angka pajak maka akan semakin minim angka pembeli mobil baru. Misalnya, akibat tingginya pajak mobil baru di Singapura, mobil menjadi sebuah barang tersier yang tujuan pembeliannya mengarah pada investasi, bukan penggunaan sehari-hari.

Tantangan kedua datang secara kultural dengan perbedaan karakteristik masyarakat dalam memandang sebuah mobil. Kembali pada kasus yang terjadi di Singapura dan Malaysia, di mana masyarakat Malaysia masih menggunakan mobil secara aktif untuk bermobilisasi, sementara masyarakat Singapura memandang mobil sebagai investasi. Melalui tantangan ini, para penjual mobil diharapkan mampu melakukan pemasaran dan penjualan melalui pendekatan yang disesuaikan dengan kondisi masyarakat negaranya.

Tantangan idealnya tidak membuat pelaku industri otomotif menyerah, sebaliknya tantangan diharapkan dapat memicu kreativitas tenaga penjualan. Kita bisa belajar dari Singapura yang mampu memanfaatkan kegiatan kampanye untuk melakukan soft selling, sedangkan tenaga penjualan mobil di Malaysia lebih memanfaatkan media digital dan melakukan penjualan secara gamblang. Melalui pengalaman kedua negara tersebut, kita dapat belajar bahwa penting bagi setiap perusahaan mengoptimalkan tenaga penjualannya sebagai garda terdepan dalam meningkatkan keuntungan perusahaan.

Nah, kira-kira kalau pemerintah Indonesia jadi memberi potongan terhadap pajak mobil baru, strategi apa yang harus disusun oleh tenaga penjualan mobil di sini, ya? Apakah setiap perusahaan bisa membekali pengetahuan pasar dengan baik? Apakah ada persiapan insentif yang menarik untuk para sales force? Profil seperti apa yang perlu dibentuk oleh sales force management di perusahaan?

Kita bisa membentuk rencana manajemen sales force yang sesuai dengan karakter perusahaan. Setelah matangnya rencana sales force management, jangan lupa untuk selalu berani mengambil keputusan!

Program belajar Executive Education Program - Sales Force Management: Optimizing Human and Digital Technology for Profit akan diselenggarakan di tanggal 5 -  9 April 2021 oleh Hermawan Kartajaya dan beberapa program faculty lainnya.

Sources:
https://www.cnbcindonesia.com/news/20210216100129-4-223626/pajak-mobil-baru-0-siapa-yang-paling-diuntungkan

https://www.bloomberg.com/news/articles/2013-06-18/in-singapore-making-cars-unaffordable-has-only-made-them-more-desirable

https://mediaonemarketing.com.sg/market-resale-cars-business-singapore/

https://www.theedgemarkets.com/article/100-sales-tax-exemption-ckd-vehicles-and-50-exemption-cbu-vehicles-will-be-extended-till

Ali, N, dkk. 2013. Enhancing Promotional Strategies within Automotive Companies in Malaysia. International Conference on Economics and Business.